#大公司在厦门# 渣打银行的两岸生意

厦门作为两岸区域金融服务中心的定位,让擅长贸易业务的渣打银行迎来了对台金融服务的机会。而要抓住这个机会,它需要更多创新的金融解决方 案。

两年前,一家总部位于台湾的触摸屏制造商在厦门发起了一次比稿,收到邀请的是一家中资银行和两家外资银行,渣打银行是其中一家。最终,渣打赢 了。

对于渣打来说,这个客户太重要了,对方事实上是全球最大的触摸屏生产商,2004年就进入了厦门。拿下这个客户,渣打靠的是一个他们称之为“双保理”的企业金融提案。为此渣打调动了全行的资源,从渣打中国总行产品部,到渣打集团产品部高管全都参与到了这个项目中来。这是渣打银行厦门分行同时也是渣打全球第一次做出这方面的尝试。

那可能是徐苏闽从2007年12月担任厦门分行行长以来最为紧张、忙碌的一段时间。不停地开会、修改方案,期间还要多次跑厦门当地的监管局。

所谓“双保理”方案,就是渣打厦门分行买下客户的应收账款之后,再和渣打台湾分行合作,进行第二次保理,客户由此可以获得更低价格的资本金。在此之前,渣打并没有这种名号的产品,他们之后把这种模式的企业金融解决方案命名为“双保理”。

“我们也想借此在服务台商方面打造出一个品牌。”徐苏闽说。对台金融业务是渣打在厦门的特色业务,也是渣打厦门分行的工作重点。

渣打银行厦门分行的注册成立是在2007年4月,这一年,中国履行加入WTO后开放金融服务业的承诺,渣打、汇丰、花旗和东亚成为第一批获得独立法人资格的外资银行,可以从此涉足当地人民币零售业务,而在此之前,他们只能受理外币业务。完成注册7个月后,徐苏闽接任厦门分行行长,同时第一家下属支行嘉禾支行开张。

之后5年的时间内,渣打几乎以每年新开一家支行的速度去开拓厦门市场—2008年,滨北支行;2010年,夏禾支行;2011年,瑞景支行;2012年,同安支行。截至今年7月,渣打在厦门共有5个零售网点,1家小微企业专营支行。

“渣打觉得未来的发展潜力在‘二线’,我们称之为是成长型城市,渣打中国很看好这里的市场前景。”徐苏闽说。到目前为止,渣打银行在中国内地的25个城市中有101家分支机构,除了北上广深一线城市,单一城市营业网点能够达到6家的有三个—厦门、天津和苏州。

“市场开放准入是个关键,但更重要的是厦门在不同历史时期面临的金融市场机遇。”徐苏闽说。

1980年代,厦门被确定为经济特区,成为改革开放的“前沿阵地”。“三来一补”这种企业贸易形式为传统上即为一家贸易银行的渣打提供了最初的机 遇。

但是这种贸易形式随着中国的进一步开放而逐渐衰微。就在徐苏闽感觉厦门有点“后劲不足”时,厦门终于等到了又一个机遇。

(徐苏闽觉得厦门的商家有国际视野,市场敏感度高,金融创新产品都可以在厦门做得特别好。)

跨境业务、中小企业和高净值客户市场是渣打的市场策略。而在厦门,它所能期待的最好的机遇可能就是和台湾的对接。厦门距离台湾岛只有150公里,而位于翔安区的大嶝岛与金门岛的最短距离仅有1800米—这里有唯一的对台小额商品交易市场。厦门,包括整个福建打的都是“对台牌”。

2009年5月,中国国务院通过《关于支持福建省加快建设海峡两岸经济区的若干意见》,同时签署的还有一份《海峡两岸金融合作协议》。而真正改变厦门金融业的是,2010年6月,国务院批准厦门建立两岸区域金融服务中心,先行试验一些金融领域改革措施,并将其列入国家“十二五”规划。

为了尽快建立这个两岸区域金融服务中心,国家外汇管理局还授权厦门分局作为从事新台币双向兑换的业务审批监管单位,为两岸资金往来开通渠道。这种政策支持意味着一些创新性的金融业务尝试可能不会受到太大阻力。

而对于渣打银行来说,这就意味着开展对台金融业务开始成为可能。

厦门和台湾的经济模式也有着非常强的相似性。1970年代台湾的产业结构以服装、鞋业等轻纺工业为主,福建从1990年代末开始兴盛的也是这类产业,比如七匹狼、利郎男装,以鞋类起家的安踏、特步、361°等运动品牌。现在这些品牌都把总部从晋江、泉州搬到了厦门。之后台湾开始大力发展电子、石化、机械等产业,这同样也是以厦门为代表的海西经济区现在的支柱产业。

这种地缘优势吸引了很多台湾人来到厦门。目前,在厦门工作、投资以及经商的台湾人已经超过10万,他们普遍认为厦门离台湾近,语言和文化相同,容易沟通,有亲近感。在渣打银行的业务框架里面,对台业务瞄准的就是这批人。

而相比于本地个人客户,徐苏闽觉得台湾人的理财意识和观念都比较成熟,“他们不太会和我们比较隔壁银行有什么样的产品,比较认同我们财富管理的理念,所以容易和他们达成一些共识。”

徐苏闽说,这也是台湾客户为什么能在高净值资产客户中占到那么大比例的一个最主要原因。

相应的,他们也都比较“挑剔”。渣打厦门分行的一个理财顾问就曾经遇到过一个急脾气的客户,他对各种繁琐的签字和流程所要花费的时间感到很厌烦,有次理财产品到期之后差点就不想再续签了。了解了这一点之后,他们就提前和银行柜台以及各种需要支持的后台部门进行沟通,把能够做到的全部提前做到位,尽可能缩短签约的流程时间。

像这样的案例,被他们称之为是基于客户需求的“量身定制”。除此之外,基于客户财富管理需求产品方面的量身定制服务,厦门分行几乎每个月都会发起,频率远高于其他城市分行。

而台湾企业客户不管是在资金成本,还是服务速度上,要求都非常高。在这一点上,渣打其实还面临着来自台湾商业银行的竞争。

“台湾的融资条件非常好,利率也很低,对于到这里来投资的台商企业来说,他们有很多渠道去拿到最便宜的,我们很难单纯通过价格优势去赢取他们,本地客户也是如此,只不过台湾客户更加典型。”徐苏闽说,“我们只能靠创新的金融解决方案。”

“双保理”的企业金融解决方案就是创新方案之一。那家触摸屏供应商的买家都是大公司,比如苹果,宝格丽等,这家公司因研发出“透明玻璃投射式电容技术”曾被媒体称之为是iPhone的幕后功臣。但作为下游的供应商,利润空间被挤压得很有限,加快资金周转变得非常重要。它需要把大额的应收账款卖给银行以变现,但它需要向银行支付相应的保理费,而国内的资金成本都相对较高。于是,渣打厦门分行就将暂为保理的应收账款和渣打台北银行合作,进行第二次保理,这意味着客户最终拿到的是较低价格的台湾资金成本。

值得一提的是,渣打在2006年11月以12亿美元收购台湾新竹国际商业银行,当时新竹在台湾拥有超过250万个客户账户。渣打一下子成为在台湾当地拥有网点最多的国际性银行,目前在台湾有88家分支机构。

“双保理”模式的企业金融解决方案之后从厦门分行推广到了其他城市分行,甚至是整个集团,作为一个“产品”固定了下来。主要服务于应收账款金额比较大的企业客户,他们也会主动去寻找这种类型的客户。

当然,基于厦门市场的创新也体现在了本地企业客户上。有一类企业的特点是买家特别分散,可能会几百家,甚至上千家,但没有一个所谓的大客户,而银行购买企业应收账款往往要做最大买家评估。这就会导致作为企业流动资金的应收账款无法通过融资进行变现。徐苏闽的团队为这类企业客户创造了一个“打包型”保理的模式,也就是把客户所有的买家都包括进来,根据应收账款的总盘给以融资。他们服务的第一个客户是厦门当地一家做金属材料批发的民营企业,这也是整个渣打中国的第一单。

在渣打所定义的成长型城市里面,厦门也是渣打最早推出小微企业金融业务的城市之一。按照徐苏闽的说法,小微企业业务收入的增长速度在过去5年超过厦门分行整体的增长速度。基于这样的市场表现,厦门分行获得总行授权,去年12月在同安开设了一家专门面向小微企业的专营支行。这也是厦门外资银行的头一家小微企业专营支行。渣打在中国目前共有9家这样的专营支行,其中7家都是去年新开的,同安支行是其中之一。这家支行的业绩也很不错—放款量已经比第一季度翻了一番,团队人均放款量也已经进入到渣打整个华南区的前三名。

厦门的外向型经济培育了商家的国际视野,他们对金融产品知识更新快,市场敏感度高,对创新的东西有需求。“这也是为什么金融创新产品,可以在厦门做的特别好的原因。”徐苏闽说。

另外一个重要的原因在于监管部门的支持。“创新的东西都是无例可循的,可能还需要冒点风险,这里的监管机构还是比较开明的,我觉得这也是厦门特色。”

这些创新产品让厦门分行成为渣打中国业绩最好的城市分行之一,其在厦门的企业客户在过去5年的时间里增长了10倍。对于在零售银行领域远落后于中资银行的外资银行来说,渣打厦门分行的个人银行客户也将近1万个,其中,高净值资产客户,也就是个人可投资资产超过50万元人民币以上的客户超过10%,而台湾客户占到了高净值资产客户20%到30%的比例,成为他们最主要的客户群。

但大家都在看好这个机会。随着内地和台湾关系的改善,厦门和台湾的互动性越来越强,这让渣打所面临的竞争环境也比以前更为激烈。厦门现在有30多家中外资金融机构,其中外资银行超过15家,包括汇丰、花旗、东亚、新加坡大华银行、泰国盘古银行、日本三井住友银行等。汇丰、东亚在厦门目前也都有5家支行,这个数目同渣打银行相当,东亚银行也正在通过小微企业专营支行的方式,在中国市场寻找新的增长点。可以预计,渣打同安支行在未来会遭遇一个强劲的对手。

事实上,一些香港、台资银行虽没有在厦门设点,但他们也会参与到这个市场竞争中。富邦银行在2008年底以2.3亿元收购了厦门银行20%的股份,但它并非只担任股东的角色,富邦银行的母公司富邦金控的前提条件是获得厦门城商行的管理权。2009年初,时任台北富邦银行个人金融总经理的高朝阳出任厦门银行分行行长,他还带来了另外两位高管,分别担任财务总监和风向总监。

“所以,这不是一个城市的竞争,而是一个区域的竞争。”徐苏闽说。她认为厦门分行未来不会再像这5年一样寻求爆发式的增长,目前的网点数量也已经可以满足这个市场的需求,未来会做的更精、更专。而在对台金融业务上,渣打也需要更多的创 新。

本文版权归第一财经周刊所有
未经许可不得转载或翻译
未登录用户
全部评论0
到底啦