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Coach零售业务总裁:奢侈品在日本的经验

对新市场的环境不够熟悉时,Coach通过合作的方式进入新市场,同时对该市场做广泛的市调。

贝恩发布的《全球奢侈品市场报告》显示,2009年美国市场上的奢侈品销售额下滑16%,欧洲市场下滑8%,亚洲市场增长10%,中国已占全球市场的25%份额,成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。VictorLuis于2006年加盟Coach,时任Coach日本区总裁兼首席执行官,在其带领下,Coach的市场份额从9%扩大到13%。作为Coach国际部零售业务总裁,Luis日前在上海与《第一财经周刊》实习记者黄文婧分享了自己在日本的成功经验。

C=CBNweekly

L=VictorLuis

C:哪些市场策略使Coach在几年内一跃成为日本奢侈品市场第二大品牌?

L:Coach现在在日本市场排名第二,拥有14%的市场份额。Coach的成功主要是三个市场策略:一,关注消费者。每年Coach会做三万至六万名的消费者市调,以具体地了解消费者的需求;二,开发多渠道的营销战略。例如旗舰店、专卖店、专柜等多种零售业态并存,最大限度地贴近消费者。三,注重培养消费者的品牌识别度,激发消费者拥有品牌的欲望。在日本,消费者对Coach的品牌识别度已经从最初的20%上升到63%。

C:实现销售运营的全面控制,是扩大日本业务的关键么?

L:对新市场的环境不够熟悉时,Coach通过合作的方式进入新市场,同时对该市场做广泛的市调。Coach每年用于市场调查、消费者调查的支出超过500万美元。所以当Coach收回零售业务时,我们对这个市场的数据已经掌握翔实。收回零售业务意味着与终端消费者建立直接的沟通,它可以帮助Coach敏捷地捕捉到市场信息,客户端的现状及需求。同时,对销售终端的控制,也会提供给消费者一流的客户体验和服务。

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