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收购Teambition之后,阿里巴巴的To B业务不只多了一个软件

它会让阿里巴巴的企业服务业务有啥不一样?

加入阿里巴巴半年后,Teambition发布了两个新产品,一个是Codeup(行云)、一个是Flow(飞流),都是给工程师用的。

随着越来越多人开始使用Zoom开会,打开腾讯文档共同在线编辑文件,以及使用Teambition发起一个项目管理,App已不再只是一个用于购物、娱乐、聊天等个人生活的工具,工作场景中遇到问题,人们也希望可以有个App跳出来解决它。

叫喊着“互联网下半场”和“向to B转型”的互联网巨头们都看上了这个领域。但是需求并不直接等同于生意。

Teambition的创始人齐俊元就能体会这个问题。他于2011年开发了这个让多人可以在线管理一个项目的协同工具,一些广告公司、媒体的编辑团队都曾使用过它。它2015年开始商业化,但是到了今年3月,它就放弃独自商业化,将自己出售给了阿里巴巴。

Teambition碰到的是中国企业服务商的典型困境:像C端产品那样采用免费模式可以快速累积早期消费者,但用户远达不到广告主看得上的规模。反过来,直接向用户或企业收费可以很快产生收入,但是庞大的销售队伍产生的销售成本几乎可以抵消前端的收入。

卖给阿里巴巴之后,Teambition会不一样吗?比这个问题还重要的一个问题是,阿里巴巴为什么要收购Teambition,它会让阿里巴巴的企业服务业务不一样吗?对此,我们和齐俊元聊了聊。

Yi=YiMagazine

Q=齐俊元

商业模式:免费还是收费?

Yi:每个互联网都会开发自己的开发流程管理工具,为什么需要用Teambition的?

Q:只要是互联网公司,上点规模都有。因为这个事对互联网公司的门槛真的不高。但是我们觉得这个过程本身是没必要的,你完全可以有一套拿起来就用的东西,不用花太大的代价去安装、配置、培训,这个过程本身可以有更好的体验和效率,所以我们才选择做。当然我们也接受有很多企业它已经有自己这些东西了。

Yi:企业服务产品存不存在一个是To C还是To B的商业模式选择问题?

Q:Teambition是10人以下免费的,哪怕是非常先进的功能,只要10人以下都免费。而且我们每年都在让用户使用Teambition的门槛变得更低。比如如果你有一个企业微信的账号、有一个钉钉的账号,就可以一下子把你整个公司都拉上来,开始用Teambition。随着你的使用深度变深,这个时候你再联系我的销售,我再告诉你每年多少钱这样收费的。这是商业模式。

Yi:很多工具类产品都采取类似的部分功能免费的模式,但愿意付费的用户规模始终上不去?

Q:本质问题不是你选择了这个商业模式,而是你想要挣人家企业的钱,你有没有解决企业的问题。今天一个企业拿着一个笔记工具,请问到底可以干嘛?所以这里的关键问题是,要把商业模型和产品解决了什么问题拆开来看。我认为To C的这种“走向市场”的模型是有效率的,是有利于大家迅速上手来用的。Slack和Zoom的招股书里面都有一个核心要点,就是要用用户体验(consumer experience)去做企业软件。

我们这一代已经是一个所谓的App generation,用户第一反应就是总有一个软件解决我某个问题的,工作场景也是如此。但是这里面有一个问题是,大家还得知道自己是个做enterprise software,你还得解决企业的问题,如果你仅仅解决大家在工作上的一些个人痛点,那是没有人愿意为你掏钱的。

Yi:如何解决使用者和决策者不一样的问题? 

Q:这里有两个问题,一个问题是说今天使用者使用得很爽的背景下,他的老板会不会知道。以前Teambition确实也有这个问题,一个团队用好久了,也不交钱,老板也不知道他们在用。这是其一,首先你的业务发展团队有没有能力让更多的企业主看到你。

第二个问题是你有没有解决企业主管或CTO层级关心的问题。企业主管和CTO的视角与写代码的人对软件的需求是不同的。比如工程师在一个软件上面写代码可能考虑是不是快、提交代码和把代码合并进主干是不是方便。那企业主管关心的,第一是这个平台到底安不安全,接下来,代码质量很关键,这里有没有自动化代码扫描、有没有严格的流程管控,让不合格的代码不能够被合并。 

Yi:你当时如何选择第一个产品要解决什么功能?

Q: Teambition解决的问题特别简单,就是我们希望一个团队它的工作进程是同步的、它的工作资料是共享的,大家的想法是可以被表达的,这是我们当时定位的最简单的问题。

Teambition的早期增长很快,所以当时我们没有在这个点上有很大困难。这个软件的传播本身,我觉得员工是发挥核心作用的,因为他们是张嘴说的人。但是到了商业化部分,上层的穿透力要开始越来越强。比如CTO今天看到你这个工具了,他第一反应应该是,我很快知道这个工具也能解决我什么问题,然后我立刻选择它作为我的一个助手,而不是说你们员工瞎用,我反正要选一套我想用的东西。这样的冲突在商业化时期经常发生。    

Yi:从办公到协同办公,是否是一个重大演进?

Q:在线化本身是一个很大的历程,Salesforce当时在美国喊的是软件已死,就是你装在电脑上的软件已死。你今天只要打开浏览器,就可以运行一个企业软件,它把企业软件的使用门槛降得比原来低很多,这当然是一次非常大的演进。

协同办公也是一个新市场。从个人到多人,原来我要写一个word,email发给大家,大家再审、再反复,然后到今天我们可能一起就直接写一个石墨文档就结束了,这是一个非常核心的改进。 

Yi:你如何收费?

Q:比如说Teambition,普通版本只要299块钱一个人一年,是很便宜的。 

Yi:但中国用户用惯免费的东西。

Q:这个我觉得不完全对。我们从2015年开始做商业化,没有觉得企业不愿意为企业软件掏钱,关键你要让掏钱的人觉得有价值。好像大家没有人愿意为在线文档交钱,你一个在线文档确实没有回答这个企业的任何问题。

Yi:为什么不是通过一个单品把市场做透,而是开发出一堆产品?

Q:我们的热情摁不住了。而且我们要等市场成熟。

Yi:美团、饿了么等公司做To B的方式是以行业来划分产品,你为什么不是?

Q:我分了三个专业领域:研发、业务发展、组织运营。我的选择是产品研发板块。一方面,研发领域的方法论比较集中,第二它的用户本身是一群数字化程度较高的人。我需要先在这里把我的T型战略验证了,也把这个平台的能力迭代出来。

这个平台包括几部分,第一就是上面到底能不能长新的软件、能不能和老的软件互通,同时也包括这个平台到底有没有能力去服务这些客户。其实我们今年已经启动了,我们会跟一些CRM的厂商合作联合解决方案。

Yi:但是行业和行业之间相差蛮大的。

Q:是蛮大的,但是行业是不同专业领域的组合。举个例子,你今天看教育行业,会觉得和互联网行业很不一样,但事实上它的课程研发部分,和一个软件公司做软件研发,在大的思维、大的方法上面,出入是不大的。我们不是说不重视行业,我们只是觉得它是有阶段的。就是你先从通用到专业,再用你专业的东西包装行业。

Yi:钉钉商业化的程度如何?

Q:钉钉没有很大的销售团队,阿里云有。钉钉今天好像也开始慢慢要做商业化,但是它今天更重要的事情是让更多的企业上来。

我觉得通信那一层是很难有营收,因为你要有营收,大家就去用微信了,所以肯定是靠上层做营收,上层这个东西需要比较重的销售,下层这个东西可能更多地还是靠运营和推广。

Yi:Teambition的商业化和钉钉的商业化节奏相同吗?

Q:Teambition不仅要跟钉钉合作商业化,还要跟阿里云合作商业化,因为阿里云里面有一个核心的受众,首先阿里云是卖给IT部门的,同时阿里云的使用者有很多是开发者,这些正好跟Teambition所服务的对象有很大交集。

产品:单品还是平台?

Yi:为何选择接入钉钉?

Q:原因其实挺简单,因为我们想加速这个领域的发展。十年前我们听到甲骨文、IBM、SAP的时候,觉得那就是先进,今天你看到SAP的软件,你第一反应会说什么样的人才会用这样的软件?整个市场都要变得更快、更好、更用户友好。

Teambition只是一个软件,要加速这个领域,光在里面做一个厂商是不够的,我需要有战略的合作。所以2018年我们花了很大力气跟可能的战略合作伙伴交流,在那个当口,阿里更有这个愿景。

Yi:Teambition和钉钉是什么关系?

Q:钉钉更大的意义在于组织在线。Teambition解决的问题就是工作在线或者业务在线。

我们在和钉钉合作,把一些新的功能加载在钉钉上面,比如钉钉的群任务。它解决的问题是,可以把聊天内容转成一个任务,也可以直接就在一个群里面有一个按纽叫做“发布任务”,还可以让你在钉钉群唤起某个项目的各种数据,然后直接推送到群里。

我们还做了一个群助手机器人,可以自动化地把群里的那些该干的事、长期没人关注的事、最近特别热的事,推送出来让群里的人关注,以此提升整个项目组的效率。所以相当于把Teambition和钉钉两个工具串起来了,以后组织在线和业务在线越来越模糊。

Yi:和Salesforce同其平台上的SaaS产品之间的关系有何不同?

Q:融合度会更高,毕竟都是阿里的产品。 

Yi:阿里巴巴内部曾有讨论,认为钉钉被做小了,只要做成了SaaS工具,但集团想要的是一个可以和阿里云对接的SaaS平台。你怎么看这样的讨论?

Q:我觉得主要的问题是说Salesforce真的已经是一个平台模式在运作了,就是上面很多的软件是可以脱离Salesforce使用的,但是今天钉钉的模型还是让所有人都要嵌在钉钉里面做,这个东西本身会让业务变重、系统变复杂。我们其实也是在和钉钉合作尝试一个新模式,你当然可以在钉钉上面完成最基本的百分之三五十的事,但当然也还有更专业的50%的事你需要有更好的工具去做。

Yi:在阿里云和钉钉、Teambition之间,是不是还缺少一层?

Q:如果你问我Teambition想不想成为一个SaaS平台,我不仅仅是想,而且我希望Teambition能够输出一套SaaS的操作系统。因为今天大家谈SaaS的时候都简单的把它等同于我们这样的公司,但事实上这里面可以是由厂商开发的,可以是用由ISV(Independent Software Vendors独立软件开发商)开发的,可以是用企业自己开发的。我希望我们输出一套底座,是让所有这些人都能够更容易地开发出来好用的、和别的系统集成的、易于在企业里面推广的企业应用。这个我是很想做成的。但我并不知道集团是否定位要让Teambition做成这件事。    

Yi:如何做成?

Q:Salesforce是一个很好的例子,它下面有Force.com,基本上拖拖拽拽就可以搭一个应用;它有Mulesoft,可以很容易地让你把不同的系统集成在一起。它还有一个功能,让你可以只要写很简单的代码,不用关心一些PaaS能力,不用关心应用监控运维的事情,就可以开发一个小应用,它其实提供了非常好的底座。从这个层面上面来讲,这件事我觉得salesforce是个非常好的例子。

Yi:阿里巴巴和Salesforce的合作对你们有什么影响?

Q:Salesforce跟阿里云、钉钉有没有合作,我不知道。但跟我们没有。

它们合作的官方声明有两个部分,一个部分是阿里将成为Salesforce在中国内地、香港、澳门、台湾地区的独家客户服务提供商,Salesforce将成为阿里巴巴销售的独家企业CRM产品套装。同时,Salesforce在亚太地区应该会把阿里云作为他们的核心云平台。但里面没有谈论到,要怎么把Salesforce的这一套应用开发平台在大亚太落地。

Yi:你们是完全独立来运作,还是被融进阿里的哪个部门?

Q:我们现在是在阿里云里面,钉钉也是在阿里云里,所以阿里在慢慢把跟技术相关的、跟企业服务相关的都整合到阿里云里面。阿里云现在也叫阿里云智能,其实已经不完全只定位于说做IaaS这些基建的东西,而是也会给企业提供非常好的解决方案,解决企业的业务问题。

Yi:中美市场在SaaS领域的差别有多大?

Q:成熟度的代差非常大。美国基本上每个细分品类都有很好的十年以上的SaaS,市值在200亿美金以上的SaaS,他们的产品也都自我演进了非常多代,而且都向平台化演进。今天一个美国的小企业都可能在用好几个SaaS去支撑它的业务,这跟中国的状况是很不一样的。

中国的机会在于,第一我们的迭代更快,第二我们对移动的理解更好。新的数字化和智能化手段又一次让大家回到了同一起跑线上,所以我们有可能不用经历美国经历过的那些东西,直接到下一代。比如云化,中国至少现在不需要有一堆公司再去回答到底是做云化的企业软件还是做成软件包的问题。

 

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到底啦