被嫌弃脏乱差的小卖部为啥成了快消公司香饽饽

得终端者得天下,这句话可不是随便说说的。

她为《第一财经周刊》2017年6月26日刊采写了大公司特写《收编小卖部》

我已经快把自己读的第一所小学的同学都忘光了,但我却记得我的班长。不是因为她是班长我才记住了她,而是因为她妈妈开了个小杂货店,卖着辣条、“牛羊配”等各种零食。我会每天省下妈妈给的早饭钱去那儿买吃的,不够吃还会赊账,并盼望着某天能够得到一笔来自长辈的“巨款”奖励,让我的债务能在班长妈妈的小本本上清零。

那是关于小学最鲜活的记忆了(不好意思全在吃上了),小卖部之于我,就像是一个万有大厦。只是后来换了城市搬了家,我再也没去过那个小学附近看看,不知道小学班长妈妈的小店,是否在电商凶猛时扛了下来,如果扛下来了,是否又会在今年,碰上找上门去谈合作的快消B2B公司的业务员。

是哦,从什么时候开始,被线上零售公司嫌弃脏乱差、“肯定要被干掉”的小店,成了它们眼中的香饽饽?

不得不说,快消B2B的出现是件好事。尽管那是班长妈妈开的店,我也会后怕,有没有在那里吃到啥快要过期的商品或者不太卫生的东西——我现在脑子越来越不好使,不会就是当时吃了太多来路不明的零食的缘故吧。

由于面积过于庞大,又分出了一线到十八线不同层级的城市,中国是一个很难让某个快消品牌牢牢把市场吃透的地方。想一想,一箱水运到宁夏银川或者青海西宁,物流成本会有多高,在北京和离它不到100公里的某村——姑且就叫它张二嘎村吧,两地人的消费习惯就会有太多不同。在这种情况下,快消品牌曾经只能靠一层层的经销商、批发商来开疆拓土,它们大多在一个地方有资本有人脉,能够快速帮品牌打下市场。

问题在于,商品一层层地转手,每层都要一点利润的话,就意味着层层加价。如果流转的时间太长,可能刚下生产线的辣条,要过半年才能到张二嘎村,而此时辣条离它的保质期已去日无多。到后来,快消品牌自己也发现了不方便的地方。它们能够知道某个区域代理商、一级经销商进了多少货,但产品经过二三四级批发商之手,在张二嘎村或者马栏山乡卖得如何,它们很难得知。这增加了它们及时了解市场反馈的难度,在人人都在谈大数据的当下,这显然不是什么好事。

快消B2B公司认为,它们是可以改变这一切的。无论是做平台的还是做自营的,它们可以通过与品牌及区域代理商合作拿货,把“没有中间商赚差价”的产品卖给小店,还能把小店的数据反馈给品牌。大家互惠互利,其乐融融。对小店老板而言,如果所有产品都能在网上订货,他们也不用再辛苦蹬着三轮车进货,算是“进货升级”了。

一切设想都很好,只是为什么快消B2B公司要做这个事情呢?为了像经销商一样赚差价?才不是。

在我们的采访过程中,很多快消B2B公司提起了它们对未来的设想。擅长卖数码产品的,要让小店展示入驻自己平台的那些数码品牌,尽管,小店卖点零食毛巾什么的好像才更顺理成章。擅长给线上新品牌提供出路的,说它以后可以把这些品牌卖到线下去,拓宽销路。有的快消B2B团队原本就是做传统经销商出身,他们也说了,以后哪个新品牌想打市场,完全可以来找他们,他们已经和X万家小店有合作,帮某个品牌拓展销售渠道,简直不在话下。

这才是收编小卖部的奥义吧。即使销售系统强大如蒙牛,它也只是和国内200万个零售终端有合作。但中国有680万家夫妻店、杂货店、小卖部、烟纸店,平均每家店每天能接触200个客人。就算只是上了其中1%的小店的货架,那也能给一个新品打开一扇躺着数钱的大门,就算只获得了其中5%的小店的终端销售数据和客流,对于快消B2B公司来说,也是一份丰盛的大餐。一旦收编了小店,并且让小店对它们有了足够多的依赖,只要快消B2B公司想,它们可以向终端输出一切它们想输出的,从产品,到促销活动,再到陈列方式。

对于效率过于低下的国内零售通路来说,快消B2B或许是件好事。毕竟它能够缩减一些不是太必要的中间环节,还能用大数据做点儿什么事。

但尽管如此,我依然会担心小学班长妈妈的生意。国内零售快消的弊端,并不只是因为有中间商存在,或者效率低下,而是在于品牌和门店还没有强大的、更精细化的内功,令它们可以向消费者提供个性化的、有持续吸引力的产品和服务。在收编之后,如果快消B2B是基于自己或者合作品牌的利益去输出一些东西,而不是基于小店本身的生意,那我那位小学班长妈妈的店,生意大概也不会有太多的好转。

哎,谁知道收编之后,快消B2B们会如何把握这个度呢?

写到最后,要写一个手记之外的手记了。这篇稿子的大部分采访在6月完成,我跟着一些快消B2B公司的业务员、城市拍档、城市合伙人去看了他们怎么收编小卖部。在炎炎烈日下,他们一天要走访几十家店,赞美自己的App,推销新产品,帮忙摆货架。把服务做得更到位、关系拉得更亲近的,要帮着不太会用手机的老年店主订货,或者跟家有儿女的店主话话家常。一周、两周或者一个月以后,同一个小店又要再拜访一次,所有的流程都要再走一遍。这些业务员说,无论是传统的N级批发商,还是现在的快消B2B,和大街小巷中一个个小卖部的合作,都是这么拉关系拉来的,没有什么先进的方法可言。

如今距离采访已经过去了一个月,无人便利店被推向了“风口”,有人因此开始说,以后的零售业可能不需要人了,至少人会越来越少,因为机器可以做各种事。

机器可以做各种事么?当我看着业务员用尽浑身解数拉关系,看着他们和小店店主抽着烟、聊着以后进货还可以怎么进时,我确定一定以及肯定,零售业有太多细节是需要人用最笨最原始的方式来维持的。机器,替代不了。

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精选评论
大吉
7月25日
这篇写的有趣,小店才是提现生活的地方而那些名品店,大商场只有在电视剧里面才会出现。
芸羽
7月26日
胡同的小店更多的是人情。
未登录用户
全部评论8
大吉
7月25日
这篇写的有趣,小店才是提现生活的地方而那些名品店,大商场只有在电视剧里面才会出现。
用户昵称_468180
7月25日
我同意机器有局限性 但是完全不能被作者最后的例子说服…
芸羽
7月26日
胡同的小店更多的是人情。
用户昵称_472773
7月25日
无人*货是趋势😳
用户昵称_475992
7月25日
互联网十机器十人=趋势
用户昵称_477354
7月25日
机器是不能取代人与人之间的交流的,需要人沟通的营销机器人取代不了
wear
7月25日
机器永远取代不了人与人之间的面对面沟通和实实在在的人际关系。
风间琉璃
7月25日
机器也有局限性
到底啦