总觉得衣柜里少一件衣服 不妨试试租着穿

用共享经济的方式把高端时装品牌和普通用户连接起来,这可行吗?

授课人:衣二三创始人刘梦媛

服装在线租赁有很强的市场需求吗?

刘梦媛把服装租赁看成共享经济在“衣食住行”的“衣”这个领域的应用——就像“住”有Airbnb和小猪短租,“行”有滴滴出行一样。

《第一财经周刊》采访的衣二三的一位用户可能代表着这个领域的一种典型消费者:作为一位白领,她此前每个月会在服装购置上花费2000元到3000元。用了衣二三服务后,这成为其一个衣柜补充空缺的选择。她每月平均会在衣二三租15件衣服——租赁服务一次只能租3件,但是更换次数不限,一个月的租赁费用是499元。当然,她仍然会买衣服,但是只买品质好的必备款。

根据该公司提供的数据,有80%的新用户是通过口碑传播带来的。用户续费通常会续8个月以上,从金额来看,目前单个会员消费约为3000元,到今年年底这个数字预计会达到5000元。

是定位为高级礼服还是偏向日常的服装?

刘梦媛的最初想法是用共享经济的方式把高端时装品牌和普通用户连接起来。她认为,这些品牌跟消费者只能在比较小的精英圈子里对话,跟普通公司人女性中间还是有鸿沟。

美国公司Rentthe Runway也给了刘梦媛很多启发。这家成立于2009年的公司主要业务是在线服装租赁,顾客只需要支付几十美元便可以租到价值上千美元的礼服。创始人的妹妹曾经为了出席一位朋友的婚礼,购买了一件1600美元的礼服。永远缺少一件合适的衣服,这恐怕是困扰每个热爱时尚的女性的问题,不管她来自美国、中国,还是其他国家。

2015年下半年,刘梦媛创办了高端服装和配饰租赁应用“久物”,这项服务按日起租,满足女性派对、商务、婚礼、聚会等正式场景着装需求。但她很快发现,这种类似Rentthe Runway方式的礼服租赁在中国行不通。因为中国没有party文化,礼服是相当低频次的需求,即使那些高端的用户,一个月最多也只租一次。而且,这些高端用户全国可能不超过10万人。所以久物运营3个月后,刘梦媛推出了偏向于日常着装的“衣二三”,租赁方式也从单件出租调整为包月订阅。

物流、清洗等环节最好都包给第三方

衣二三上线不到一年,现在有数百个品牌的上万件衣服正在这款移动应用的货架上出租。

衣二三在北京自建了一个几千平方米的仓库。每天上午12点和下午6点,合作的快递公司会从这里分两批取走打包好的衣箱,第二天就能送到北京用户的手里。用户收到的衣箱里除了3件衣服,还有一张填好的快递单,当用户收到下一个衣箱时,把旧的衣箱和快递单给快递员即可。来回运费都由衣二三承担。目前衣二三的配送范围已包含北上广深在内的25个一二线城市。

至于清洗工作,衣二三也没有效仿Rentthe Runway自建清洗工厂的模式,而是同样采取合作的方式,这能让公司更快地起步。合作清洗工厂会在每天固定时间来仓库取走用户退回的衣服,经过质检、清洗、消毒、熨烫,24小时之内,这些衣服又会被送回仓库,等待下一个用户的使用。

用户需求可不是你想的那么简单

服装是个非标品类,用户需求非常多样化。刘梦媛最初判断,对于在线租赁的服装,用户可能会偏好大品牌的衣服,款式是第二位的。一开始的几个月,她采购了一批大牌尾货,结果用户反馈并不好,其实,款式是否喜欢对于用户才是第一位的,用户为什么没有买而选择租,实际上是希望比自己原有的保守风格跨出去一步,想有更多的尝试。

所以衣二三开始更多地采购全球各地有特色的设计师款和品牌,这个过程和服装零售采购类似——买手提前3个月找到合适的品牌谈判预订,然后工厂生产、发货,报关、入库。在整个服装行业供应链更加柔性和加快的趋势下,最快15天预订的衣服就能发货,通过质检和拍照后,便会出现在衣二三的应用内货架上。

向顶级买手店学习

如何让合适的衣服在适应的季节传递给正好喜欢它的用户,并保持最高速度周转,是衣二三团队在后期遇到的最大难题。

在近一个月的时间里,衣二三的衣服平均被出租了3次,每次在用户手里停留一周。这就意味着衣服在仓库、清洗工厂以及物流途中的时间只有一周。另一个数据是,所有衣服已经平均被穿了近10次,最高20次。当一件衣服周转超过10次的时候,成本能够被覆盖,效率更高的话,成本会更低。

因此对于衣二三来说,提高周转效率的一个关键是让用户能够快速找到她喜欢的衣服并下单。刘梦媛以前在时尚圈工作时总是依靠直觉和自身品位判断流行的趋势,但在衣二三,她需要求助于技术,因为每个人的品位各不相同,每件衣服也各不相同,他们需要数据把非标准化的衣服和个性化的用户对接。

衣二三的买手和技术团队为每件衣服打了几十个标签,根据用户的行为,依照一定的算法计算“衣二三指数”,分析这些指数反过来还能够给供应链上游采购提供指导。

今年上半年,热播电视剧《欢乐颂》中女主角之一曲筱绡穿着的国内设计师品牌PollyannaKeong大热,不少人都不知道这个品牌哪里可以买到,而衣二三上却有同款出租。因为衣二三在电视剧播出之前已经预订了这个品牌,虽然当时他们并没有想到这个品牌会火。

衣二三会和更小的设计师或品牌合作,帮他们培养新的消费群体。

Rentthe Runway也在这么做——跟大的设计师合作形成一定的名气后,筛选有潜力的设计师扶持,这是类似顶级买手店的做法。

精选评论
用户昵称_440798
2月前
这样创业真棒,开头资金应该花的比较多
未登录用户
全部评论8
用户昵称_440798
2月前
这样创业真棒,开头资金应该花的比较多
fimanda
2月前
想去试试
毕大鸟
2月前
软广告,不过已经推荐给老婆大人,让她花一件可能只穿一次的普通衣服的钱就可以时尚一个月或许也是一个不错的尝试
lujiayi
2月前
被成功安利了 已经推荐给周围朋友了✌️
石斑鱼
2月前
尺码和身材如何匹配?
katherine
2月前
是我的错觉吗?这篇文章已经看过了,还是很多内容和之前那篇一样?
胜哥
2月前
创意虽好,会有前景吗?见女生穿漂亮衣服,以前是问“哪买、多少钱?”,今后是问“哪租、咋你第一次穿就显旧?”穿衣不为暖,为虚荣心,谁受得了?
小铁人儿
2月前
消费习惯还没养成。
到底啦