# 城市商业 # 韩国人,日本人,青岛人

青岛在与日韩公司打交道的过程中变得成熟。而它们也像双面镜,映照出青岛人的欲望和天性。

出租车司机李迅已经很熟悉这条路线—沿着青岛的主干道之一江苏路往海边走,拐进一条林荫小道,就到了青岛市区的基督教堂。教堂不大,外面站满了捧着福音书的韩国人,大多是一家三口。


15年前,李迅开始习惯每个周末到这里接韩国客人。大约也是从那时开始,青岛逐渐变成了一座“韩国城”。



进入2000年后的第一个10年,韩语算得上是青岛绝对的第一外语,韩式餐厅的数量不逊于本地海鲜排挡,朝鲜族的服务员也最吃香。2008年,在青岛的韩国人总数达到巅峰,超过10万人,而当时青岛市区的常住人口仅200万。


但现在,再要问起在青岛的韩国人,青岛人大都会说一句:大不如前。


相较之下,日本人在青岛要低调得多。虽然和德国一样曾殖民过这个港口城市,但留下的日式建筑并不多—它们大多聚集在老城区的馆陶路上。目前在青岛的日本人也不足韩国人的1/10。不过相比国内其他城市,青岛日资公司仍然很多。如果坐上周末从青岛去名古屋的航班,可以看到清一色穿着深色西装的日本上班族,他们大多在与青岛市区隔胶州湾相望的黄岛区上班,那里有不少日资工厂。


数字更能展现这两个国家在青岛的影响力。截至去年,韩国在青岛累计投资了11989个项目,日本投资了2018个,分别位列一二名。2015年,韩国、日本与青岛的贸易总额都超过了70亿美元,仅次于美国。事实上,韩国和日本一直是青岛最重要的贸易伙伴。



但这两个国家在青岛的存在风格完全不同。就像两个国家的影视剧一样,韩国公司在青岛经历了巅峰和低谷,而日本人则一直如温开水一样平稳。


在与两种完全不同风格的公司做生意的过程中,青岛本地的商人们逐渐成熟,最后找到了最适合他们的经商方式。



跑熟了市中心的基督教堂后,李迅很快发现,在北郊的城阳区又新开了几座教堂,出资建造的当然是韩国人。


城阳区是青岛最大的韩国人聚集地,青岛流亭机场也坐落于此。走在位于城阳区重庆北路的韩国风情街,数百个挂着韩文招牌的饭店、商铺和洗浴中心会让你觉得那里更像是首尔而不是青岛郊区。它们的经营者多是中国籍朝鲜族人。


韩国人在城阳区的投资最早可以追溯到1989年,一家名叫拓普顿的电器电子公司在距离流亭机场不到5公里的地方建成。这一年,中韩两国甚至还未建交。



很快,大量韩国小工厂主发现,这个距离首尔仅一小时飞机行程的城市用工成本低廉,还是天然良港,再加上政府提供的“两免三减半”等税收优惠,把工厂搬到这里是最优选择。


鼎盛时期,在青岛的韩国公司超过4000家,大部分集中在城阳区。在青岛的地理概念中,市中心就是海边,因为韩国人,城阳这个远离海岸的郊区一下子成为青岛仅次于市区的繁华地带。目前,每周往返青岛和韩国的航班有250多架次。



宋恒的目标客户也聚集在城阳。潍坊长大的他大学毕业后就留在青岛,工作两年后辞职创业,从事货运代理。


虽然有不少大公司且消费水平并不比一线城市低太多,但青岛的工资水平不高,大学本科毕业生的起薪甚至部分低于3000元。依靠在申奥成功后新城开发中的拆迁补偿,不少青岛本地年轻人工作后可以过得相对安逸。相比他们,宋恒显然更有动力打拼。


在他看来,10年前在青岛做货运代理遍地是机会。跟他有相同想法的商人有上千人,每个人都觉得自己应该吃掉另外999家。


韩国人在机场周围的工厂里生产着电子产品、塑料、橡胶、运动鞋和泡菜,他们从本国进口原材料,然后再卖到欧美。进出贸易都需要航运。而货运代理则负责把货物装箱,安排好货船,再运到目的地。


宋恒一开始也想做日本客户,但他很快发现,几乎不可能。所有的日本买家都会把贸易的中间环节交给日本公司做。“相当于从青岛发个快递到日本,对方要求到付。”宋恒说,在航运贸易里,这意味着航运费、保险等高利润服务跟他没有关系。


通过低价撬动的可能性也为零。日本人讲究稳定的长久合作,不会因小部分成本而增加不确定因素。


韩国客户成为宋恒的主要目标—韩国人普遍对价格敏感,也更“狡猾”。韩国公司会为一个集装箱的货倾听几十家贸易代理的报价,最后选择最低的。“我们在淘宝上买东西看前3个,韩国人可能看30个。”宋恒打比方说。



不难理解这种风格—城阳的韩资工厂虽然数量惊人,但大多规模很小,而且集中在低附加值的行业,自然对成本敏感。话说回来,青岛最初吸引它们的也正是低廉的成本。


这让十几年前的青岛外贸业变成了一个混乱的战场,拼抢订单的方法是喝酒和价格战。


宋恒当时通常的生活状态是,白天处理手头的订单,晚上同韩国客户喝烧酒,凌晨两三点回家睡觉,第二天早上8点到办公室。宋恒还要担心会丢掉到手的订单,因为随时会有人报出更低的价格。


每次交际,宋恒都尽量带上他的一位朝鲜族朋友,韩国人会对他很亲切—事实上,大多数做成的生意都得靠他做中间人。在青岛的朝鲜族甚至比韩国人更多。他们充当了青岛与韩国之间的润滑剂,同时也在其中找到了赚钱的机会。


在这种热闹中,众地阳光集团是青岛贸易公司中的少数派,它的客户大多是日本公司。之所以能打通日本市场,是因为它的高管团队来自一家国资出口公司,从1990年代中期起,众地阳光就出口商品给佳世客、永旺、岛村这些日本大型零售商。


“一旦信任一个合作伙伴,日本人就会长期合作下去。”众地阳光集团副总裁徐增森对《第一财经周刊》说。


众地阳光的另一个不同之处是,它不单做贸易,还有自己的工厂。在2001年之前,它只是代工厂和日本客户之间的中间商。但是它很快感受到这种模式无法长久。当时,徐增森的同事们每个星期都要接待两三拨日本客户。检查货品质量是国外进口商的惯例,但与韩国客户不同,日本人除了对诸如针脚等细节“吹毛求疵”,还要考察代工厂的车间。“他们甚至会私下询问工人有没有享受四金,有工厂因为这个问题被暂停了代工资格。”徐增森回忆说。



这让众地阳光意识到,日本人看重的是质量和稳定。所以他们决定自己建立工厂和研发中心,在日本设立办事处,满足日本客户的所有质量要求。到了2010年前后,众地阳光已经变成了日本市场上最大的中国家纺制造商,每年销售额在2亿美元左右。 


不仅是贸易商人,日韩的大公司也对青岛另眼相看。青岛经常成为他们在北京、上海之外的首选。王建成在2003年加入三星财产保险公司青岛办事处。这是它在上海分公司、北京办事处以外的第三个在华机构,且直接受韩国本部管理。值得一提的是,青岛本地并没有三星的生产工厂,三星财险在此设点完全是因为青岛的4000多家韩国公司。三星财险在青岛的业务中,贸易险占到了15%,而在中国其他城市,平均值大约为5%。


香港花园位于青岛市中心,距离海边300米,是青岛最早的一批酒店式公寓,当时它的租客以韩国公司的高管为主。事实上,在5年前韩国人最多的时候,香港路以南到海岸线的这段500米宽的青岛市中心黄金地段里,高档小区的住客大都是韩国人,并且他们喜欢把家人一起带到青岛。即使是还没有在青岛建立事业的韩国人,也开始打飞的到青岛度周末,在城阳打高尔夫球,再到海边最知名的韩国餐厅景福宫吃烤肉,直到喝得烂醉。这是他们的基本流程。


韩国人的密集让普通的青岛人感到一些不适,但他们无法忽视这个庞大的群体。胡筱雅经营了9家美发店,她遭遇的最大压力,是自己的旗舰店周围开出了4家韩式美发店。“一下子路上的女孩子全是韩式发型,不少常客也被抢走。”她说。胡筱雅不得不高价聘请韩国理发师,并且派自己的员工每季到首尔学习最新流行趋势,逐渐才站稳脚跟。


不可否认的是,青岛人和韩国人之间确实更容易互相理解对方的想法—受孔孟之道影响,他们都看重礼仪和尊卑,而且喝起酒来都不要命。


“不用说汉语也能舒适生活的地方”—这是很多韩国人对青岛的印象。


但繁荣还是终结了。2008年经济危机后,大量韩国工厂撤离。


青岛人不是没有预感,毕竟他们的客户一向精打细算。全球需求萎缩,坚持不下去也很正常,更何况中国早已不是成本最优选了。


只不过有些公司撤离的方式并不体面—跑路。有的是没有还清建厂时的贷款,有的甚至没有结清工资。宋恒的一个朋友遭遇的情况是,对方要求把货运到韩国后再支付航运费,但货到之后却迟迟不打款。在这位商人眼里,韩国人已经“信用破产”。


到了2010年,在青岛的韩国人少了一半。



曾经每天爆满的景福宫,等位的情况只有在旅游旺季接待旅行团时才会再出现。城阳的韩国一条街也显得萧条。留下的商店给自己加上了中文招牌,吸引那些已经习惯韩式料理的中国顾客。


而留下来的,大多是像三星财险这样的大公司。王建成的团队在那几年营业业绩大涨—危机中,规范的公司会更看重保险。 


少数派众地阳光没有受到太大影响,它的家纺生意每年保持微增。不过董事长王文正还是会担心,毕竟经济危机不是只针对韩国人,全球的贸易都不好做,而对比之下,国内的旺盛需求开始被重视。


2011年,众地阳光成为了7-ELEVEn在山东的独家合作伙伴。


在此之前,王文正已经将7-ELEVEn创始人铃木敏文的《经营的原点》视为“圣经”。不过众地阳光这家不知名的本地公司看上去很难成功,因为它得面对两个过于强大的竞标对手:统一和乐天。它们分别是7-ELEVEn在台湾和韩国的代理商,而这两个市场是7-ELEVEn在海外最成功的市场。



但7-ELEVEn恰好打算尝试些不一样的做法。2011年时7-ELEVEn已经在北京、上海、广州都完成布局。在这些城市,7-ELEVEn的代理商大多是诸如王府井、统一、新希望这样的大公司。7-ELEVEn自己那套细致稳健的流程推广起来阻力不小,多数代理商会有意无意地坚持自己的经营方式。


因此7-ELEVEn希望在新市场青岛寻找一家规模小一点的、配合度更高的合作伙伴。众地阳光成了最合适的对象,它规模不大,但本地资源充足。长期与日本人做生意的口碑也帮了它的忙。7-ELEVEn专门询问了众地阳光在日本的客户,在它们那里听到了“可靠稳健”的评价。


据说,最后是铃木敏文亲自拍板,决定把整个山东的代理权交给众地阳光,并且让后者在合资公司中持股65%。这在7-ELEVEn进入的中国城市中并不多见。


但波折还没结束。7-ELEVEn在日本公布了进入青岛的消息后,另一家日本零售巨头马上找到王文正,希望他不要与7-ELEVEn合作。


这家公司与众地阳光有家纺业务合作,它旗下也有一个便利店品牌,并且在7-ELEVEn之前进入了中国,青岛是第一站,之前独资的模式让它开店数较少。“看到7-ELEVEn要进来,青岛的便利店行业都会有些紧张。”徐增森说。


他们开出了条件,只要放弃与7-ELEVEn合作,众地阳光可以拿到其在中国的代理权。如果不愿意,就将停止与众地阳光每年上千万美元的家纺订单。


王文正没有答应,因为他已经和7-ELEVEn草签了协议。“如果毁约,以后没法做人。”他说,“即使没有签约,我们可能也会选择7-ELEVEn,因为我们想学最好的零售。”


让王文正和徐增森没想到的是,当时的青岛市长夏耕知道7-ELEVEn进入后异常高兴,并表示“青岛的小卖部早该升级成7-ELEVEn那样了”。


2008年之后的青岛正在改变过去单纯发展进出口贸易的港口城市定位。借北京奥运会帆船比赛在这里举办的契机,青岛建造了大量的写字楼、商业中心和新小区,消费开始升级。


同时,像众地阳光这样把重心从对外贸易转移到国内消费的公司也越来越多。宋恒不再做出口日韩的生意,而是开始做进口商。现在,他把船只派到非洲,把那里的农产品原料运到青岛,卖给山东的食品加工厂,其中一个客户生产的一种食用蛋白已经占据了全球70%的份额。


在青岛的大公司也开始调转方向,虽然动作有些缓慢。董晓深12年前供职于韩国SK公司在青岛的分支机构。他的工作是从韩国浦项钢铁购买钢材,再转卖给国内市场。


浦项钢铁是全球年利润最高的钢铁公司,当时中国的高质量钢材大都需要进口。但很快,SK就被排除在外了。因为浦项制铁在中国合资新建了工厂。这背后的原因是国内汽车市场崛起—一座座合资汽车工厂陆续建成,它们对高质量钢材的需求旺盛,外资钢厂也自然进入国内。钢贸的重点变成了国内市场。


经过10年调研,三星财险也从2013年开始把重心放到车险业务上,当时中国的汽车销量已是全球第一。


此时董晓深已经离开SK,自己开了钢贸公司。和宋恒一样,他在旺盛的贸易中看到大量机会,但当时他的韩国上司对改变经营方向没有表现出兴趣—虽然最后,SK还是改变了策略,与浦项制铁合资建立了工厂。


在商人眼里,青岛现在的地位更像是过去的大阪或釜山,进口代替出口成为主流,话语权更强大。


贸易商之间的竞争也不再是丛林式的了。根据宋恒的观察,现在青岛的贸易业更像是日本公司的风格。没有人会强行寻求增长、掀起价格战。


“如今青岛人做生意的方式是,如果这件事能让我挣两块,你挣到五块,我才会促成。”宋恒觉得,青岛商人这种成熟的心态是在过去十几年和韩国人、日本人打交道的过程中慢慢培养的。


稳定和可控变成最重要的指标。比如选择合作伙伴,宋恒不会选择那些速度最快的,因为那可能会出现错件,他会选择速度中等,但10年都不会出问题的。这让宋恒有更多睡眠时间,晚上有空,他会选择与韩国和中国的朋友打篮球。 



有时,青岛人仍会忍不住露出“韩国时代”的那种野心,但他们懂得如何收敛。


2011年,宣布将在青岛引入7-ELEVEn时,众地阳光宣称要“10年内在山东开5000家店”—你仍可以在其公司的官网上找到这个目标。


第一家店在2012年上半年就装修好了,但是一直不敢挂牌开业,因为那时正值国内的反日浪潮。青岛黄岛区的大量日资工厂遭到袭击,7-ELEVEn只好等了几个月。


有些着急的众地阳光在第二年一口气开了28家店,结果到第三年时,不得不关掉了其中几家。关掉的都是青岛老城区的门店。那里人流密集,但多是消费力不强的老年人,他们更喜欢逛热闹的夜市和小摊,而不是产品更好、价格偏贵的便利店。相比之下,开在商业街、开发区的店铺虽然租金更高,但是收益稳定。这让7-ELEVEn清楚了自己在青岛的定位,也更加遵守它那套谨慎的扩张策略。


现在青岛有37家7-ELEVEn,而最大的竞争对手是本土品牌友客,它有200多家店。但是7-ELEVEn总部还是坚持细水长流。徐增森有时虽然会着急,但对此也表示认可。青岛的7-ELEVEn平均每家店的日均销售额超过1.2万元,虽然只是北京的一半,但已接近盈亏平衡点。它在青岛的竞争对手们,这一数据大多只有几千元。


“这么多年的经验教训就是,你真得服气,因为日本公司拿得出实绩。就像龟兔赛跑,它们就像那只乌龟。”徐增森感叹道。


现在在青岛,日本和韩国的存在不再那么喧哗或隐秘,它变成了日常生活的一部分。在众地阳光,不少人从日本留学回来,每个部门至少有一两个会日语的员工。很多员工在日本留学期间,就是在7-ELEVEn打工。他们中有人从店铺普通职员一直做到店长,甚至区域督导。


青岛的7-ELEVEn,入口处的黄金货柜最上层摆的都是韩式爆米花,冷藏柜里会有日韩产的鲜牛奶。考虑到货运距离,从首尔运来的牛奶要比内地运来的更新鲜。日本和韩国7-ELEVEn的畅销产品,也会更快引进青岛。


在王建成看来,韩国人留给自己的更多是正面影响。王建成与3位韩国上司共事过,他从他们身上学到的一个习惯是在办公室里放床垫。“我偶尔几天还可以,但他们是连续几个星期不回家,每天睡三四个小时。现在最拼的互联网公司也不过如此。”他说。


更年轻的韩国人来到这里,并继承了这种拼劲,不过他们不那么执着于把青岛当做一个全盘韩化的“郊区”。他们也开始享受青岛的海鲜,大多数人在来中国之前已经会说汉语。


徐增森有时还是无法理解日本人的严苛。最近的一个例子是关东煮上的罩子。7-ELEVEn的关东煮每个格子上都加了罩,用户不能自取,但是同城的竞争对手都是敞开式自助,显然后者更有利促进销量。徐增森的下属偶然发现大阪的7-ELEVEn也是开放式,就把罩子拿掉了。但一个月后,此举就被日本督导叫停。“我们试着争辩过,你看,去掉罩子销量提高这么多,而且大阪也这么做,我们为什么不行?”徐增森说。最后对方给的原因让他有些无奈—日本的食品和环境安全更容易得到保障。”


现在,从首尔往返青岛的周末航班,载的不再是来打高尔夫球的中年韩国人,而是青岛的女性和她们的行李箱。对青岛人来说,在韩国领事馆办一张3年多次的签证,周末去首尔购物、美容是再自然不过的事。2014年在青岛成立的中韩自由贸易区,它的定位之一就是“韩国消费品进入中国内陆市场的门户”。


众地阳光的家纺生意仍在继续。十几年前就是销售主力的被单和床垫,现在几乎没有大的变化。“现在看来也要感谢日本客户当初的吹毛求疵。”徐增森说。


对于青岛人来说,韩国人、日本人可能更像是一对熟悉的邻居,不会高看、也不会排斥。


港口的本质是兼容并包,这也是青岛人的“本我”。不论是与韩国公司跌宕的商战,还是与日本公司平缓的合作,最后青岛人都吸收了其中的养分,或者说把其中适合自己性格的东西保留了下来。


这种状态也更符合青岛人的习惯,他们更偏向淡定。这座胶州湾畔的城市拥有中国滨海城市中最顶尖的天赋—天然良港、自然环境极佳、渔业资源丰富。不需要花太多力气,青岛人就能享受不错的生活。这让他们有些小小的优越感,也缺乏奋进的动力。


自然,他们更习惯现在这种稳定有序的商业环境。每个人都有钱赚,也不用太累,与朋友喝酒时不用考虑把对方灌醉或是套取商业情报,享受最新鲜的蛤蜊和青岛啤酒即可。就像100多年来,他们一直习惯的那样。

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到底啦