# 大公司在西安 # 西安和西安杨森

这个公司与这座城市共同发展了31年。现在,它们都已经重新找到了跑道,并开始加速。






从1985年进驻西安算起,西安杨森已经在中国度过了而立之年。


对很多西安人来说,西安杨森这个名字既熟悉又陌生。人们会想起过去经常看到的,以富有磁性的男声念出“西安杨森”4个字作为结尾的电视广告,并回想起这家公司的黄金时代——达克宁等一系列家庭常备的非处方药是这家制药公司的明星产品,西安杨森这个品牌在中国也非常有知名度。某种程度上,它算得上是西安的城市名片之一。


然而最近几年,与那些后进入中国市场的外资药企相比,尽管那些为人熟知的药品依旧在消费者中留有口碑,西安杨森却显得没有过去那么出众了。


这很像西安这座城市的发展轨迹——它有着灿烂的历史遗产,一度因为取之不尽的旅游资源成为中国文化的窗口和名片,却在一段时间里找不准发展的方向,成长速度相比其他同等规模的城市有些迟缓。


“我们是和西安一起成长的。”西安杨森制药有限公司总裁Cesar Rodriguez说。

根据中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会(RDPAC)的数据,在其38家外资药企会员单位中,2013年西安杨森的排名为第11位,到2016年第一季度,其位次已上升到第8位,并且是其中增长最快的公司。另外,根据市场研究公司艾美仕(IMS)的数据,2014年西安杨森的年销售收入同比增长了14%,其中非处方药业务增长超过10%。


西安杨森和它所在的城市已经重新找到了跑道,并开始加速。


1985年,西安杨森成为最早进入中国的跨国制药企业之一。对于进入中国的选址,比利时杨森制药有限公司的创始人保罗·杨森曾经有很多选择——首都北京或者东南沿海的某座口岸城市。但这位来自比利时的科学家最终选择了西安,一座位于中国中西部地区,经济算不上发达的古都——这听上去有点不合常理。


让保罗·杨森第一次对西安产生浓厚兴趣的是兵马俑。杨森1976年就来过中国并参观了兵马俑,这甚至让他成为第一位参观兵马俑的外籍人士。


那次的游历显然给保罗·杨森留下了美好而深刻的印象,“当你与中国人民成为朋友,他们将是你的终生至交。就我个人而言,我毕生珍惜与中国人民的友谊。”他说。


1979年年初,保罗·杨森在英国《金融时报》上看到了中国改革开放的消息,他开始琢磨是否能够把业务做到中国,“我有一个梦想,那就是成为第一个在中国投资办厂的外资制药公司,那里的患者需要我们的产品。”

按照保罗·杨森当时的想法,他要将杨森制药公司发明的产品都引入中国,同时把比利时杨森公司先进的生产设备和管理模式统统搬到中国。


这一决定后来为西安提供了丰富的就业岗位和可观的税收收入,也对中国的医药行业产生了深远的影响。


美国强生集团在1985年正式决定将子公司比利时杨森引入中国市场,与中方3家制药公司——中国医药集团、陕西省医药集团、陕西省汉江制药有限公司联合投资,成立西安杨森制药有限公司。作为中国最大的合资制药企业之一,目前西安杨森在全国29个城市设有办事处,员工数量超过2500名。


“即便到了今天,回忆起在西安杨森的那一段职业生涯,我依然觉得骄傲、充实,对它心怀感激,这也是我们当年那拨同事的共同感受。”一位曾在西安杨森供职的医药行业资深人士这样对媒体描述自己的经历。


他认为,从某种意义上说,西安杨森的进驻是整个中国医药行业与西方现代理念对接的真正发端。


在中国众多的外资制药公司中,西安杨森被认为与众不同。除了有涉及胃肠病学、神经精神学、变态反应学、疼痛管理学、抗感染、生物制剂和肿瘤等领域的高质量药品,西安杨森最为人称道的,是它大规模、系统性地培养出了中国第一代真正意义上的医药代表,将学术推广这种来自西方的销售方式带入中国医药行业,大幅度地提高了国内临床医生对药物的认知水平。


当时入职西安杨森的医药代表,基本都要求具备知名大学医药学系本科以上的学历背景。在1980年代,这样的高入行门槛在保证医药代表专业水准的同时,也使药企能在医院内真正与医生达成良好的沟通。“我们会和医生交流很多专业内容,也会探讨一些有分歧的部分,在医院里是被欢迎和尊重的。这和如今的状况完全不同。”上述资深人士说。


“我们花费非常大的精力吸引最合适的人才进入公司,并从不同角度了解每个人的潜力到底在哪里。”Rodriguez说。西安杨森的员工平均每年可以获得100小时有针对性的系统培训,10%的员工有机会接受海外培训,包括一年以上的海外发展项目。


一个细节是,30年前西安杨森的员工培训就包括每个人3至15分钟的演讲训练。这种典型的西式培训方式,成就了此后活跃于中国医药领域最优秀的一批职业经理人。西安杨森被业界认为是中国医药行业的“黄埔军校”。


事实上,除了保罗·杨森对西安的情怀,当地政府的扶持和西安本地丰富的人才储备也是杨森选址西安的重要原因。这座城市汇集了西安交通大学、西安医科大学、第四军医大学和西安农林科技大学等众多高校,可以持续不断地输出对口人才。“人才是最重要的。”Rodriguez说。他认为,这正是西安杨森最近两年能够走出低谷的重要原因。


从2000年开始,西安杨森的非处方药(OTC)产品线出现了后续乏力的情况,对于这家非处方药业务曾经占据公司业务半壁江山的制药公司来说,这无疑是危险的信号。


2007年,在行业内一直处于领跑位置的西安杨森业绩大幅下滑,到2012年,公开数据显示西安杨森的销售收入为51.32亿元,同比下降了1.12%,而当年跨国制药公司在中国多数维持20%增速,个别公司甚至达到30%。


为了挽救公司,一系列行动从这一时期开始紧锣密鼓地展开。2013年年初,强生集团决定推出一系列企业增长计划,Rodriguez也是因这一契机来到西安。2013年12月他接手西安杨森,对管理团队的人员做了大幅的调整,“确保将每个人放在最正确的岗位上,每个位置上有最好的人选。”

西安杨森现在的业务分为普药业务事业部、中枢神经系统事业部、肿瘤和免疫事业部,以及非处方业务4个业务单元。如今每个团队的领导都是调整过后新上任的管理者,且全部来自于西安杨森内部,没有从外界招聘。


一直以来,这家公司内部就有非常严谨的接班人计划,每一年,公司都会改进和完善接班人计划,并且候选人要经过强生亚太区和总部高级管理团队的考核和批准,以保障优秀的人选不会错过任何事业发展的机会。


“接班人不仅仅由我本人决定。”Rodriguez说。但他上任后也做了一些改变,比如加重中国员工在管理岗位中的比例——目前西安杨森所有业务事务部门的带队人都是中国人,并且公司的20位高级管理人员中只有3个是外籍。这位西班牙籍的总裁认为,只有中国人最了解中国市场。


调任中国之前,Rodriguez曾经在西班牙、埃及、罗马尼亚和英国的杨森公司工作过。他在自己的办公室挂了一张中国地图。“中国市场太大了。”他说,“北京、西安、天津3个城市的人口加在一起是英国的规模,如果按北上广算人口就相当于整个德国了。”


广阔的市场意味着更多的机会。


西安杨森和它在西安的中国合作伙伴一直保持着密切的联系,每个季度的董事会,更经常在北京办公的Rodriguez都要亲自飞到西安,在工厂的会议室里向另外3家股东报告公司的发展状况。


对这位总裁而言,西安是一座伟大而亲切的城市。云集的高校让他戏称这里是中国的麻省;临潼的兵马俑则会让他震撼到热泪盈眶。


“西安是我们公司诞生的地方,是我们的家。”他说。


本土化是西安杨森在中国发展的重要策略之一。这家公司除了在西安工厂建立研发团队,还在北京设立了临床研究中心,在上海设立了发现中心和创新中心——在全球范围内,强生集团只有4个创新中心。


此外,针对中国本土相对高发的疾病,西安杨森也正在建设一些新的研究所,比如只在中国设立的肺癌中心。


西安杨森的很多销售营销、渠道管理和业务模式也都是基于中国本土的情况设定的。2015年3月,西安杨森与国药集团就药用洗发剂采乐的推广签订了协议。未来5年,国药集团会全面负责采乐产品在中国市场的销售策略制定、渠道管理和推广工作。


这是西安杨森第一次按产品与经销商开展销售合作项目。西安杨森负责生产与品牌管理,国药集团则充分发挥渠道网络优势,负责零售市场整体推广,让沉寂多年的采乐迅速覆盖中国的零售市场。


不仅是营销、策略本土化,西安杨森也参与到了协调中国医疗资源不平衡的工作中。医疗资源和医学理念过度集中在北上广等一线城市是中国医疗行业的现状,生活在小城市的患者总是挤到大城市看病,造成了当地医疗资源的浪费。为此从2002年起,西安杨森与中华医学会合作,召集了一些大城市主任级别的医生到西部地区,给当地的医护人员培训,帮助提高医疗的水平。


强生总裁戈尔斯基认为,中国市场在强生的全球战略中属于“未来的一个中心要素”。


强生在中国的医药板块上有西安杨森和上海强生制药两家子公司。1995年,美国强生在上海组建了专业生产自我保健药品的制药公司——上海强生制药有限公司。这家公司的产品主要是非处方药。


2013年4月,两家公司的非处方药业务整合。过去,上海强生制药和西安杨森在OTC的销售渠道上有所重合,这对于强生而言无疑增加了销售成本。整合过后,不仅可以有效地制定和落实营销方案,解决优势资源无法互补的问题,还能够触及更多消费者。


而处方药的乏力曾经是掣肘西安杨森的重要因素,为了改善这一困境,西安杨森加快了处方药的研发和引进。今年1月,西安杨森推出了治疗转移性去势抵抗性前列腺癌的新产品泽珂,肿瘤、血液病、免疫中枢神经系统、多发性骨髓瘤、精神分裂症和感染类疾病等方面的药物研发也取得了很多进展。在未来的5年西安杨森在中国推出的新产品数量将达到14个,在处方药领域形成了精神类、肿瘤以及免疫三大产品线。

在推进研发的同时,西安杨森也改变了过去处方药与OTC采用同一套销售系统的架构,成立了独立的处方药销售团队,并且设立了专门的医学教育部门。


“现在处方药和非处方药的比例大概在7:3或者6:4。”Rodriguez说,“并不是我们把重点都放在了处方药上。确实是医学在处方药上的创新比较多,很多处方药的产品在其他国家得到了审批,进入中国的速度就会很快。在这点上,也有赖于中国国家药监局在推动新产品审批上的改变。”


在西安,制药产业已经形成一定的规模,西安制药厂、步长医药、利君制药等制药公司都形成了各自的优势。本土制药企业的发展与西安杨森在当地的带动作用密不可分。西安杨森规范的标准和流程一直在业内受到认可,尤其在产品质量的把控上,西安杨森采用了全球统一的标准,“所有事情都符合高质量”从某种程度上也帮助了中国制药公司提高生产标准和要求。


行业的聚集同时也加快了产业链条的形成和完善。从供应商到经销商,甚至专门建造制药工厂的建筑商,西安的制药产业已经形成了完整的生态系统。


2013年年底,西安杨森与西安高新区签订了合作备忘录,确认会在西安高新区建设强生全球最大产能的供应链生产基地。这个项目的投资为2.9亿美元,是强生迄今为止在华最大的单笔投入。


如今,新厂房的建设已经接近尾声,建设完成后,西安杨森会整体搬至新厂。“这将是强生公司在全球最现代化和最重要的供应链中心。”Rodriguez说,“在新的生产基地,产品不仅仅针对中国市场,也会销售到全球其他市场。”


供应链生产基地项目得到了西安市和高新区政府的支持,西安市和高新区政府一直想把生物医药产业作为高新区的重点产业,西安杨森的进驻不仅会带动产业的发展,形成规模效应,还会增强其他投资者的信心。


“西安做了明智的事情,吸引了非常多的外资公司进入,并建设基础设施帮助城市及周边地区的经济发展。”Rodriguez说,“这些都为大公司的发展创造了环境。”


这家公司愿意继续和西安的高等院校合作,提供面向工人、工程师和科研人员的高质量就业机会。在Rodriguez看来,“和西安一起发展是非常好的良性循环,如果我们增长得快,也能创造更多就业机会。这是我们的长期发展计划。”


西安杨森与这座古城共度的时光已经超过30年。这个因兵马俑而与城市结缘的公司在临潼的兵马俑景区还有一座西安杨森研究所——多年前,保罗·杨森曾参与西安兵马俑防霉保护项目的合作,为兵马俑提供抗真菌制剂。而今,这个实验室的工作还延伸到了其他文物的防真菌处理中。


“到西安投资、发展人才,是我们在中国长期发展的策略。还有非常重要的一点是,我们会长期扎根中国,绝不会以短期盈利为目标。”Rodriguez说,“当然在过去的31年里,有辉煌,也有低谷。我想正是这些塑造了我们的与众不同。”


*图片版权为西安杨森所有,不得未经西安杨森同意复制、转载、修改。

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